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培训机构地推没成效?试试这些方法!
作者:原创 来源:本站 点击数:10728 更新时间:2020/1/4 10:25:06
为什么你的机构地推没效果呢?很可能是你每项工作没有做到位。

祖拉 www.vovcs.com.cn

地推涉及到前期调研,组织,策划,物料准备,落地执行,监督,复盘等一系列工作,下面介绍10个地推妙招,希望可以帮助到机构更好的做好地推。




1 领导重视地推招生工作


首先领导要相信地推工作的有效性。


领导重视这项工作,对地推招生充满信心,员工们才有信心有激情地参与到此项工作中来。


曾经辅导过一个培训机构,校长领导充分相信地推工作的功效,在地推工作中身先士卒,精神满满的带领大家工作在一线,几乎每次地推都硕果累累,该校70%生源由地推招生而来,现在机构生源爆棚,在当地激烈的市场竞争中处于领导地位。




2 建立地推招生的激励机制


员工都需要激励和认可,心理学家研究表明,员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%,如果激励员工,员工的工作热情、执行力就能发挥出80%—100%。


要想做好地推工作,就要建立起地推工作激励制度,每次地推前要设定地推招生目标,包括个人目标和团队目标。


制定奖励措施,激励奖惩细节:设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖,实行超额收入分红,超额招生收费奖励……


激励形式可以通过分组PK、对赌等方式进行激励,其细节是通过分组,明确PK对赌目标、制定比赛规则、奖惩兑现标准、激发起双方比学赶帮积极的工作氛围,激发出员工的工作积极性,从而实现成功招生,超额完成招生任务和目标。


设立机构地推激励奖励制度,激发员工的工作积极性是成功地推招生的基础。




3 严密的市场调查


成功实施地推招生就要进行严密的市场调查,清楚机构周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成,培训意识、培训需求、热点科目……


调查方式:可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查,为成功组织地推招生做好前期的分析,使我们的地推招生工作做到有的放矢,合理组织分工。


地推前调查的细节:通过蹲、看、问、查,清楚目标客户区域人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、机构数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律……




4 做好激励晨会


激励晨会在每次招生出发前,组织相关的招生员工开会激发员工的招生工作积极性和热情。这项工作的细节是,各个小组在组长的带领下军训整队,呼喊激励口号,喊出小组当天的招生目标并表达完成目标的决心,全队共同通关,领用招生的物料出发。而激发出员工的工作热情是校长们最重要的工作!通过激励晨会,激发员工的工作斗志和激情。




5 做好地推前的培训工作


通过培训让招生员工增强在招生工作中的各项能力,培训内容的细节是,机构的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、课程的授课老师、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。


培训的形式细节:个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关,通过培训提升员工的知识能力,以便从容应对家长们的询问,树立起招生员工的专业形象,说服家长到访、咨询、报名。




6 统一着装树立形象


统一着装在招生现场比较醒目,吸引家长们的眼球,起到传播机构形象,树立机构品牌,扩大机构的知名度作用,有利于家长们提高对我们的辨认度,尤其是招生员工比较多的时候,容易形成气势,进而增强招生员工的自信心,提高员工地推的热情和积极性。




7 选择地推的时间、地点


时间选择的细节:根据地点的不同,确定准确的到达时间、发单工作时间,以在机构发单为例,可以分为五个时间段发单,早上7:30-8:30;上午11:30—12:30;下午13:30-14:30;晚上17:30-16:30,晚上还可以组织去附近的公园或者社区再做一次招生。


以上的时间安排不一定合理,因为每个地方每一所机构的学生放学时间不一样,地推的时间安排不一定都是这样。


发单地点选择的细节:发单地点选择在目标客户经常出现的附近,比如,机构、幼儿园、商场、游乐场、菜市场、社区、公园等。


机构发单的细节:机构有几个门?根据每个门学生进出数量和动线安排招生员工数量,宣传展架、易拉宝、咨询桌、单据、登记报名册、礼品的数量。




8 掌握与家长沟通的技巧


首先要找对有意向性的家长,与家长交流沟通,过程中可以适度的赞美家长,然后通过提问的方式问出孩子背景、孩子的学习情况、教育存在的问题,问出家长的问题需求,并且要强化问题的严重性,针对家长所存在的问题推荐我们的课程,激发他的兴趣,举出第三方见证,递出我们的宣传单页,邀请家长到校咨询。


在与家长交流细节中做到:共情、同理、同频、同趣,迅速与家长建立起关系,取得家长的好感;要多听、多问、少说,找出家长的需求和期望,进而推出我们的课程,满足家长们需求,这样才能提高我们的发单效率和成功率。




9 发单页的具体技巧


为什么有的机构发单接受率达80%以上,留存率达90%以上,而你的单页却被拒绝当成垃圾扔掉,不但浪费了印刷费用,也浪费了人力,之所以这样,就是因为没有完全掌握发单的细节。


发单页的具体细节:

(1)家长们一起聊天的时候,你要先找一个平和的,好说话的家长聊天,介绍我们的机构和课程,这时其他家长会过来围观,同时会有更多的机会与更多的家长推荐课程。


(2)发单要提前到达发单位置,趁着孩子没有放学,与在学校周边的家长进行交流,递上宣传单页,邀请家长到访。


(3)发单最重要的是与家长交流,激发起家长的兴趣,才会在递单页时不被扔掉,进而给我们创造成交的机会。


(4)发单时要有发单预案,有城管检查怎么办?突然下雨了怎么办?与同行业的机构冲突了怎么办?对这些要有一个预备的处理方法,以便于我们有序工作,减少不必要的损失。


(5)发单时要讲一半留一半,不要完全讲完,提起家长兴趣,邀请他到校咨询、面谈,达到我们的目的。


(6)在跟家长咨询时,不要过多地在一个人身上花很多时间。因为学生放学时间很短,要抓紧机会跟多几个家长交流沟通,提高工作效率。


(7)被扔掉的干净单页要捡起来,这样做一是节省了机构成本,二是提高成功率,三是维护机构形象。


(8)一定要清楚一个道理,接收成功率、留存率是地推工作标准,家长到访才是最终目的。


(9)发单时一定要与扫码结合起来,收集更多的家长客户资源,为机构营销工作奠定基础。




10 一定要开地推夕会


地推夕会是每天地推结束后的总结会,复盘当天的地推工作,这对地推工作持续改进有着积极作用。


地推夕会的细节一般包含这几方面的内容:

(1)统计地推当天的地推成果,个人邀约量,团队的邀约量;


(2)对当天的优胜者或团体给予及时的奖励激励;


(3)讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法;


(4)分享当天地推工作好的做法及心得;


(5)制定第二天个人、团队工作目标,并强调地推工作中注意事项。


通过当天的夕会,统计当天的工作业绩,总结当天的工作经验,奖励先进,鼓励后进,激发大家的工作热情。不断改进,持续提高,把地推工作做的越来越好。 


地推工作是一个培训机构的基本功,要想在激烈的培训市场竞争中立于不败之地,就需要持续推动机构不断向前发展,把握好地推工作中的各项细节,做好员工激励工作,这样一定会取得巨大的成绩!
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